【股权众筹决策参考】36氪众筹“黑马Live”投资建议-专家版

2016-03-30 14:01 36氪众筹

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项目概况

黑马Live票务电商平台是一个音乐类现场演出（未来可能扩展至其它演出类型）的B2C平台，B端是演出主办方，或者有意愿主办现场演出活动的艺术创作团队；而C端即是购票人群，以艺人的粉丝群体为主。黑马Live为B端提供贷款、票务系统、发行推广等服务，为C端提供购票服务，以及“粉丝宝”。

音乐类演出市场交易现状

目前，国内音乐类现场演出的交易特征是低频次、没有明显周期规律、地点分散、客单价高、有效期较短（逾期失效）、超过65%的年度票房集中在前10大演出活动上。

目前音乐类演出的售票权（尤其是优质座位的售票权）主要由大型票务平台控制；票务平台掌握了购买者信息，但不对主办方披露，数据的真实性难以保证；票务平台承担了与粉丝互动的工作，主办方难以直接接触粉丝，无法培育自己的忠实客户群。此外，票务平台普遍采取活动结束后结款的结算方式，主办方资金回笼速度较慢，对于主办方筹办新的演出活动形成了一定的资金压力。

黑马Live专注B端

目前，B端的演出商是黑马Live的“客户”，也是目前黑马Live当前的主要着力点。黑马Live选择优先服务于B端可能的缘由如下：

1、热门演出是卖方市场：热门演出是稀缺资源，而它真正的掌控方是主办方，主办方对于选择哪个平台有自主权；C端用户会自行迁移到有稀缺票源的购票窗口；

2、B端呼吁除售票之外的其它服务：传统票务平台仅仅为B端提供了售票功能，而并未响应B端对营销推广、票务管理、账务管理等功能的需求；而“黑马”受益于创始团队多年的音乐现场演出领域从业经验，拥有较强的资源整合能力，可为B端提供含票务管理在内的多种类型的服务项目；

3、C端前台同质化明显、相互替代：传统票务平台的售票功能正逐步被其它渠道取代，例如其它免交平台使用费的票务平台、主办方的官方微信公众号、官方微博等等，C端前台界面和操作大抵相似；而黑马平台则侧重于B端后台系统的建立，由B端客户自行创建演出活动，直接掌控销售、购买者数据，实时收取票款。不要求B端授予票务代理权。

黑马Live存在的价值在于增强买卖双方的能力

音乐类现场演出B2C平台要促成交易，需要满足以下4个基础条件：

购票者要有完整的交易意愿：粉丝群体对演艺的内容感兴趣且兴趣浓厚，愿意为演出付费，因此以知名艺人的演唱会、知名音乐节品牌、知名乐团的音乐会、知名剧目的歌剧为“爆款”。

购票者要有完整的支付能力：粉丝群体有足够的钱买到心仪的座位的票，并消费后续增值服务，甚至是共同促成一场演出从无到有的预付费能力(演唱会众筹)。

演出方有完整的交易意愿：演出方有意愿开办演出，而且不会因为观众数量未达预期或收益未达预期而轻易取消演出，能给予按时演出或违约退款的承诺。

演出方要有完整的兑现能力：演出方能够履行承诺，能有足够的资金、人力完成演出的筹办运营、票务销售，在约定的时间、约定的场所提供约定的演出内容，并提供相关服务。

黑马Live可以做且需要做的事，就是促成双方的意愿的形成，及时侦察到双方的“意愿”和“能力”，在双方有完整意愿但是能力不足的情况下，提供资金支持、服务支持等。例如，对于演出方兑现能力不足的情况提供“演出贷”、“票务系统”，对于创作方兑现能力不足的情况提供“演出推广”，对于粉丝支付能力不足的情况提供类似于“京东白条”的借款支付。

满足买卖双方“意愿”和“能力”的跨界案例——某银行卡收单公司

该公司是一家第三方支付公司，从做充值卡系统发家，后因系统开发成本高、周期长，客户群小，转为做面向广大中小微型商户的收银系统，连接商户已有的POS机进行使用。后持续迭代，升级为含收银功能的进销存管理系统，并供应POS机。

在获得新一轮投资之后，公司开始向移动互联网转型，开发并推广与现有系统功能一致的APP，搭配无线手持POS机一起使用；并将线下商户逐步引流至自家的B2B电商平台。在获得商户稳定的交易流水、证实商户的还款能力之后，该公司开始向资金紧张的商户和采购商提供小额贷款服务。未来，该公司还将试验让该平台的交易凭证（相当于付款契约）进行流通，将凭证所代表的债权进行多频次地、大范围地交易，即债权资产的证券化。此外，平台内尚未被卖方取现的备付金也可用于企业理财（该行为目前受央行限制）。

这个平台计划贯通产业链，涉足从厂家、总代/总经销、批发商、分销商、零售商直至消费者之间的多个交易环节。对于卖方货源或客户数量不足的，它提供电商服务；对于买卖双方资金不足的，它提供快速审批打款的小额贷和债权交易；对于亟需回笼资金的，它提供支付工具和次日到账服务。而这一切实现的前提，就是要求买卖双方使用该公司提供的系统和支付设备，根据交易数据监视交易行为，实时侦察买卖双方交易“意愿”的产生和交易“能力”的不足，进而主动推送服务。

该案例对黑马Live的启示：该第三方支付平台一年的交易流水达到10亿元（相当于国内音乐类演出一年的1/4票房），但所得的交易手续费不足千万；更大的收入来源是合作的银行、银联支付的POS机维护费，一年约三千万；最大的收入是贷款的平台使用费和利息，一年可达五千万。未来，该公司的核心收益来源将是债权交易产生的增值。

所以，票务代理费并不是黑马Live应关注的核心收入来源。而演出发行服务、演出宣传服务虽也可收取费用，但更多地还是应定位为保持并提升B端粘性的手段。黑马Live应更为关注的，是基于平台上的票务交易流水对演出商的潜在还款能力进行评估，通过“演出贷”获取利息回报。进而在平台资金实力雄厚的前提下，为更广大的粉丝群体“垫付”票费（相当于将债权从演出方转至黑马平台），向粉丝群体收取利息收入。逐步从B端转向C端，“挟优质B端以令C端”。