【易途8投资决策参考】解决旅行者的个性化需求：这3家公司如何切入出境游？

2016-03-29 19:14 产品逻辑

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经多位@变革家会员 的要求，为了便于大家对36氪股权投资平台上众筹的项目“易途8”进行投资决策，变革家摘选了@IT桔子对出境游的创业模式观分享，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

本文是IT桔子沙龙“2015在线旅游创业趋势探讨”，由IT桔子稍做编辑。

【喊你玩创始人刘腾飞】

喊你玩是一家境外民宿预定平台，致力于把全世界最好的住宿介绍给中国用户。于2015年1月获得信天创投数百万人民币天使轮投资。

三个问题

1、到底有多少人愿意住民宿，市场规模有多大？

非标住宿的发展源自消费升级。2005年出境游人数不到三千万，2014年出境游人数是1.17亿人次，预计到2020年，出境游人数达到3亿。出境游人群也发生了很大的变化，通过2014年的数据看到，出境游35岁以下的用户占了54%，这个数据在持续上升。35岁以下的用户有什么特征？他们年轻、有主见、独立自省、充满自信。他们正在改变中国人看世界的的方式，同时也在改变世界看中国的态度。

2、携程、去哪儿上面没有民宿、客栈么？

消费升级带来的千禧一代出境游用户对于境外优质非标住宿等个性化产品的需求不断增加。但是传统OTA上仍旧是以支持大库存酒店为主，非标住宿房源少，确认周期长，价格偏高。

境外民宿一端的情况则是优质房源数量多、获客渠道少，淡旺季收入波动大以及非标住宿个性化的房源难以在传统OTA上面展示等问题。

喊你玩作为一个双边平台价值在于通过改造供应链，打破价格垄断，提升预订效率为用户创造价值，在民宿端解决民宿确认订单效率，个性化展示以及境外获客的问题；在用户端解决用户可选房源少，预订体验差，价格不透明的问题。

3、你们的模式和Airbnb有什么不同？

举个身边的小栗子：我们公司运营总监今年7月份去美国玩用的就是Airbnb，她和房东在线上通过邮件沟通，因为没有facebook账户，房东对她的情况也不是很了解，所以聊的比较多，来来往往用了一周的时间才把房间定了下来。到美国发生了什么事呢？她到美国的时间是下午两点，联系房东后说要等到下午六点下班才能给她送钥匙（房东两套房子，一套自己住，一套放airbnb上面租），她需要自己带着行李箱等四个小时。。。房间使用过程中倒是没有发生不愉快，只不过她的枕头不舒服，要找房东换个枕头的时候总是找不到人。退房的时候房东则干脆不出现了，让她把钥匙放在邮筒下面第二个抽屉里面，她放进去后发现里面有四把一样的钥匙……

所以，这就是我们和airbnb的不同，我们提供给用户的是非标住宿里面有标准化服务能力的客栈，民宿，公寓，度假村等房源。保留了个性化、特色化的同时有标准化的服务流程，因为我们始终认为airbnb的C2C模式更适合语言，习惯都没有障碍的欧美人。橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。

四个观点

1、重度垂直是趋势

我们做了一些研究，欧洲和美国市场总人数加起来11亿，中国市场是13亿，中国的在线旅游包括出境游部分，更多的资源集中在携程、去哪儿等综合OTA上面。反观美国、欧洲也有携程、去哪儿，但在综合OTA平台之后，出现了非常多的垂直住宿类平台，如下图。

从近十年电商发展的四个阶段，印证了温德尔•史密斯的STP理论：市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法同时满足所有的需求，当一个市场足够大时，企业应该根据用户的不同需求把市场分为由相似需求构成的消费群。

2、出境游的入口是个伪命题

如上图，我把出境游分了八个赛道。出境游用户的计划时间非常长，一般提前40天-45天做计划，基本都是利用碎片化时间去预订，用户没有一站式预定的需求。另外出境游比较低频，目前来看同时满足刚需、高客单价这两个属性的项目更有可能成为独角兽。

3、市场足够大的前提下，低频的专家型可以胜过高频的通用型

对于消费生活中的一些简单决策，比如饿了么、美团外卖和滴滴出行。提供给消费者的价值就是更快更便宜。低频的例如找房子（自如），找工作（拉勾），二手车（瓜子）等等。点餐选择饿了么或美团外卖，取决于谁的更便宜，送的更快，用户是没有感情的，谁补贴多就选谁。所以高频就是更快更便宜的帮用户做出简单的决策，而低频是更全更严谨地帮用户做出慎重决策。

4、所有的概念都将成为过眼云烟，唯有好产品可以永生

半年前所有的项目都说自己是O2O，现在谁说他是O2O，他跟谁急。现在所有的项目都往共享经济上面靠，浮躁的创业环境造就了太多只会写PPT的创业者和只会跟风的投资人，创业者应该踏实做好产品，要有大局观，做为用户创造价值的事情。

一个有价值的项目应该是商家和消费者双方的效率都得以提升，才有长期盈利的可能。

【游谱旅行 CEO 李小坚】

游谱旅行是一家主打个性化、高性价比的出境旅游产品服务商，同时提供个性化行程规划方案。于2015年9月获得来自经纬中国、纪源资本、左驭资本的数千万人民币A轮投资。

为什么

2014年中国出境游人数占到1.17亿，这个数据还在不断的上升，然而这么大的行业在线旅游只是做到了10%，庞大的市场在线下。那么线上线下怎么结合，怎样拿到线下的客户来提高这个渗透率。上周国家出台了一些政策，关于在线旅游方面，提出要把渗透率提高到20%以上，这是一个什么概念？渗透率10%的时候，我们看到携程、去哪儿、艺龙、途牛的状况。到了20%，会带来更多的机会。而这个时候，我们真的要静下心来，想一想每个旅行者他们是怎么做出旅行决策的。

1、是什么在影响旅行者的决策？

我们看到报纸、社交媒体、旅游杂志、手册、旅行社、在线住宿、旅游网站、朋友对旅行者决策的影响。其中朋友推荐所起的作用不可小觑，30%的游客称家人和朋友的建议是他们做决定时最看重的，这是意味着信息来源可信度的重要性。

中国出境游的基本耗时是1.6-2.2周，较短的出行时间使得中国旅行者需要专业、详尽、个性化的行程规划，而非攻略加游记能够替代的。现在的旅行者是个性化的，人人想走自己的路，而不是拷贝别人的路。其次中国旅行者出境游更加趋向自助游，由于信息不对称带来的对于目的地信息准确度、可靠性，以及深度游可能性的要求更高。2011年信息不对称是因为国外信息很难拿到一手资料，现在信息不对称是因为信息太繁杂，同样一个信息有若干种不同的解释，真的需要借一个慧眼。

以家庭、朋友为单位的私密化旅行占主导定位，导致中国旅行者对具有差异性的个性化行程安排更加青睐。90后热恋的情侣和带着孩子旅行的夫妻的需求是完全不一样的，住宿、路线、交通方式都不一样。

2、旅行者需要什么样的信息？

根据社科院的研究做出来的排序，他们想要的信息项目分别是景物介绍、景点内游览路线、周边公交线路、购物场所、一日游线路安排、多日游线路安排。在常用旅游网站当中，排名靠前的这些网站（各大OTA）并不能满足旅行者的需求。在满足基础的POI数据后，旅行者需要更多local 信息和靠谱的线路安排信息。

最终我们可以得出一个结论，旅行者需要行程安排，其次是一个值得信赖的行程安排，而且获取方便，个性化，详细化。简单来说，中国旅行者需要有用、有益、有趣而且便捷的旅行行程安排。

干什么

1、审视自己

游谱旅行名字的来历很简单，就是“有谱”，我们希望向用户提供可知性程度高、符合用户个性化的靠谱行程规划。我们希望通过整合旅⾏专家资源，打造专业行程规划师这一新兴职业，并⽣成丰富的⾏程设计数据库；同时通过采集出境游旅⾏者的个性化旅⾏需求，通过数据库智能匹配及行程规划师辅助改进的方式，为出境游用户提供个性定制的顾问及行程规划服务。我们的核心就是算法和行程规划师。

在这里我们想提一下哲学问题，旅行不是件商品，而是一种体验，所以不会当一件产品去判断好与不好，而是注重在其中感受到了什么，与你对当地的了解，以及过程当中的情绪变化有深刻的关系。旅行把你从熟悉的环境当中剥离出来，扔到一个不熟悉的环境里，这当中接触到什么样的东西，是旅行好不好的评判标准。我们希望用户通过我们的服务更加接触到当地的人、事、物，跟当地产生联系，通过消除差异化共同发展，这是我们的哲学。

2、他是谁？

我个人很喜欢一本书《如果在冬夜，一个旅人》。看到这本书，就会想他是谁，他需要什么，我们能怎样帮助他？

我们认为这些旅行者受过良好的教育并且热情，对于未来是开放的态度，有沟通意识；他们追求生活质量，视旅行为生活本身而不是走马观花，人云亦菲；爱好广泛且有深度，对于文化历史有关注；他们尊重经典、也追求个性，有独立的观看和看法；尊重并乐于融入真实的当地生活，而不是猎奇的心态。

3、他需要什么？

去哪里玩？怎么玩？安全吗？麻烦吗？价格好吗？靠谱吗？是我想要的吗？服务怎么样？方便预定吗？如果你是旅行者的话有同样的要求，面对这么多的问题怎么提供服务。综合来说他们的需求是安全感、方便、可操作、个性化、solomo，我们对应的办法是好内容、个性化算法、方便预定。

4、我们能怎样帮到他

在行前，我们提供满足了解目的地的需求（人文、历史、文化、当地人），满足了解具体POI景点的需求（查询、收藏），满足个性化行程规划的需求，以及满足目的地选择决策参考的需求（深度文章、重点POI、图片），并且可以预定和打包购买。

在行中，提供基于LBS的行程安排、信息查询、推荐；基于LBS的实时信息提供；基于个性、基于LBS的目的地玩法推荐；实时行程修改；离线阅读和购买等，通过这些帮助旅行者。

5、有趣的内容

我认为好的内容一定有市场，在碎片化的阅读时代，有价值的内容太少，真正有经验能把好内容提炼出来的人才是PGC。举两个例子，所有的媒体记者必须有一个技能，要知道基本的W和H，在写作中减少冗长不需要的信息，把重点凸显出来。第二，就是程序员，一个高级的程序员改bug，修复的时间比重新写代码还要长。PGC不简单，是专业的事情。我们提供“lonely planet”+“Time out”的内容，行前给你有安全感的行程规划，让你明确怎么玩。行中提供什么地方正在上演妈妈咪呀，新加坡晚上十点后去哪里喝酒，类似这样的信息。

6、行程规划无处不在

行程规划是我们最为核心的功能、all for 行程规划：从首页直接进入一键开始规划行程；从浏览目的地，进入行程规划；从POI生成可执行的行程规划，这个旅行者根据实际情况可以修改；从购买的产品倒推规划行程。

未来

什么是自由行？对于自由行有很多不一样的观点和概念，有不同的阐释方式。以前所说的自由行完全是和不跟团这件事情相对应的，但现在小包团算不算不跟团，可能很难讲。我们定义的自由行是一种基于个性化需求的出行方式。重点就在于个性化，我们怎样能抓取到用户个性化的需求。

未来是怎样的？中国在线旅游的渗透率不到10%，大家可以强烈感受到人民群众日益高涨的自由行需求。出境游有一个很大的存量市场，同时还会有一个很庞大的增量市场。这两个市场叠加起来的时候，出境游的市场空间是非常大的，市场中可能的赛道是非常多的。即便有巨头，在一些细分领域当中依然有很多公司可以做得很好，可以活的很好。前提是你了解你的用户。

【皇包车创始人孟雷】

皇包车是一个基于移动互联网的全球中文车导服务电子商务平台，为国内用户提供境外当地的中文包车导游服务。于2015年9月获得由筱光资本领投，戈壁创投、中联基金、左驭资本跟投的4800万人民币A轮融资。

一、为什么做皇包车

我自己在2013年底到2014年旅行半年多，尝试过既有的旅行方案，跟团游和所谓的自由行。大家说跟团游产品不好，但是在未来有非常大的空间和市场需求。在我看来，跟团游很反人类，规定我几点起床，几点去洗手间。但是我们中国人护照持有率比较低，又很需要这样的跟团游。如果是自由行，从坐飞机到订酒店任何人不管你，体验也不是很好。所以想到了皇包车这样的一个产品。

皇包车的愿景非常简单，就是中文+包车+游世界。让国人自由、深度的旅行，体验母语走遍世界的畅快，这不是简单的体验旅行，而是在享受旅行。我们的名字“皇包车”有点复古、年代感的意思，我们在境外的华人也并非大家想象中的那样光鲜，让民族品牌走出中国，通过民族品牌使境外华人更有荣誉感，是我们小小的愿景。中高端的用户愿意为好的服务买单，希望有一个服务者有一辆车带你玩，并且会说中文，这样的出行方式占到60%多，数量很可观。另外还有一个数据支撑，海外有一亿华人，为什么不能用华人的资源来为更多的出境游用户提供包车服务呢。

二、皇包车的策略

我们2015年到2016年Q1和Q2的策略，是改造供应链，提高效率，把所有的精力投入到目的地端的服务。

我们把大的旅行要素分为三个，一个是住宿，现在分为酒店、非标住宿和民宿等。第二个我称之为大交通，谁真正去履行合约，是航空公司、铁道部。目前最大的是地接社，大量分布在全球各地，其中又分为两种，分别支撑着不同用户群体的需求。一种我们称之为大团地接社，接待30、40人甚至更大的团为主，包含大巴、住房、用餐，含领队和导游的组织形式。第二种我们称之为散客地接社，最近两到三年在很多目的地开始一点点起来，以接待自由行用户为主要组织形式提供服务，大多数跟当地的司机兼导游群体产生单次雇佣关系。

皇包车希望利用共享经济的思路，把整个目的地华人兼导游整合起来，提高它的效率，用规模效应的方式把整个成本降低，覆盖更多的中高端用户群体，这是我们第一阶段的目标，我们基本上在一年之内搞通了。目前皇包车当地司机兼导游覆盖到全球55个国家，219个城市。

三、关于获客渠道

获客渠道这一块早期不是ToC的，最重要的打造供应链，OTA和线下的门店，有大量的精准流量可以提供给我，我只要把目的地服务做好，就可以拿到流量。至于未来打造什么样的形态？当我把目的地做好，把整个供应链提供好的时候，反过来流量不是特别大的问题，我们不是一个细分，而是一种新的形态。

四、关于价格战

这个前期烧钱打价格战是必须的，为了在渠道获得更多的订单，让你的对手获得相对少的订单，一定要打价格战。但是打价格战剩下什么，钱烧完了灰飞烟灭，什么都没有剩下。我们这一年一直在提高目的地的服务质量，这是最难的。像滴滴、优步的服务，很多人会有非常大的意见，运气比较好的时候服务还可以，遇到不太好的司机让你觉得很恼怒。我们做的不仅仅是从A点送到B点，服务的要求更高，对于我们的挑战也更高。

五、皇包车的导游体系

我们在目的地的导游现在全职人员30多个，兼职人员360多个。我们在打造非常重要的导游体系，一是点评，对每一个导游的服务点评。第二，称之为导游的技能级别，把导游分ABCDE不同的级别，每个导游可以通过培训、考试继续升级。第三是处罚规则，当你触犯规则之后，可能被扣分，扣掉多少分之后，从这个平台接不到订单等等这样的体系。目前我们投诉率是对手的五分之一，而真正好的服务这个数字应该在千分之三以下。

六、关于竞争

我觉得现在竞争质量不高，非常初级，大家都在盯价格的事情，没有实质关心用户为什么而买单。我们认为同质化竞争在这个阶段是存在的，唯一破局的办法是什么？用打价格战拿到的效率把服务提升起来。因为我们体量大，友商都说我们是老大，但我们更愿意和所有的小伙伴一起来做这个事，一个新市场的孕育，一开始一定不是你死我活拼杀，更应该是共同完成对市场、对用户的培育。冷静的看待创业，在热血中加一点理性，毕竟要先打天下再谈分天下。（文/IT桔子来自199it）

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