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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对众筹平台“筹道股权”上的项目“考拉车”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。
项目概览
考拉车是一个定位于二手车市场的第三方服务平台，向二手车买家提供一站式购买车辆检测、申请贷款、选择质保、过户上牌等服务。考拉车的车辆检测服务是引进德国莱茵TUV的技术和体系。在质保和道路救援方面，是和澳大利亚南恒合作代理。二手车按揭贷款，考拉车与多家银行合作开展“二手车车信贷服务”。
用户和需求分析
考拉车的目标用户可以分为二手车商和二手车买家两类。
第一类，二手车商。二手车商的需求主要是基于贷款业务的需要。二手车商的大量的资金来源是通过贷款方式获得的，在贷款的时候，金融机构要求二手车商提供车辆检测报告，以便于它们评估车辆价值以及做风控。
第二类，二手车买家。二手车买家需要对车辆做检测评估，以便于了解车辆的真实状况。二手车买家在整个二手车买卖交易中，除了车辆检测的需求外，还有估价砍价、质保、贷款、过户等需求。而质保、按揭贷款等服务，也需要机构出具车辆检测报告和估值。从整个购买的动作链条上看，估价砍价和车辆检测处于前端，算是买家一系列需求中的入口。
二手车商对车辆检测的需求场景比较单一，做这部分用户只能获取检测服务费。二手车买家的需求场景比较多样，可以通过车辆检测为切入点，打包质保、贷款、过户等一揽子服务，覆盖用户多个需求点。所以，从风险投资的角度看，二手车买家的价值要远远大于二手车商的价值。
场景分析
在二手车市场，电商的发展应该说远早于二手车的检测和估值公司，而且电商的规模本身要大于二手车的检测和估值公司。所以，在线上的用户接受习惯上，是二手车电商为二手车检测和估值公司导流的逻辑。
如果说二手车的检测和估值公司纯靠联网的方式来实现给二手车电商导流，不仅可能是一种本末倒置的状况，甚至在中国是不可能实现的。所以，独立的二手车检测和估值公司要么是二手车电商的下游公司，依靠二手车电商导流；要么就要自己开拓线下市场。
但给二手车电商做配套，被整合是一门生意。自己开拓线下市场是一个大生意，但拓客渠道太过困难，资金和人力成本也并不是一个创业公司可以承受的。
产品和运营分析
1、考拉车的模式是以一带多，扮演买家用户导购的角色。
考拉车的模式是以二手车检测为切入点，在此的基础上叠加质保（考拉车的质保业务是合作代理的模式）、二手车按揭贷款（考拉车的贷款业务是跟金融机构合作代理的模式）、过户等服务，为用户提供综合服务，从而在用户身上获取综合的收入。二手车检测可以算作是一个切入点，通过为买家用户做车辆检测服务，获取买家用户的信任，成为影响买家决策的人，综合服务就成为可能。
这套模式也是现在二手车车辆检测服务商们的通行玩法。如果只做车辆检测服务，吃的仅仅是用户的服务费与检测评估师薪资之间的差价，利润不够厚。把质保和按揭贷款打包综合销售，能够从单个用户身上获取更多的收入。
2、这种模式与互联网二手车交易平台交叉重合度高。
瓜子、人人车、平安好车等互联网二手车交易平台都有自己的二手车车辆检测服务，二手车车辆检测是这些巨头们的基础服务之一，也是二手车交易的起点。首先，只有做了车辆检测，才能够掌握售卖车辆的真实状况，做出价值评估，对车辆定价。其次，二手车质保商和贷款机构也需要依据车辆检测报告做价值评估和风控。最后，用检测报告打消买家的疑虑，获取买家的信任。车辆检测是二手车价值评估、定价以及后续的质保、贷款等服务的基础，所以，二手车交易平台必须要做这件事情。
二手车的买卖需求频次低，二手车交易平台的获客成本高，所以它们要努力提高在单个交易用户身上获取的收入。正如上面场景部分所说，人人车、瓜子二手车这样的二手车电商平台要提高营收能力就要掌控交易链条上的每一个环节，把一个用户多种需求都掌控住。所以人人车、瓜子二手车不可避免的要把检测和估值、质保、贷款等服务囊括在自己的服务体系内，获取综合的服务收入。
从产品和服务对二手车买家的作用性、价值来看，考拉车的导购角色与二手车交易平台有较高的重合。考拉车提供的产品和服务，二手车交易平台都提供了，所以在二手车交易平台上购车的买家群体，考拉车切进去的难度非常大。它只能切找二手车商购车的买家，或者在二手交易平台上购车对平台车辆检测不信任的用户。
二手车交易越来越往线上走，考拉车的目标群体规模越来越小。从整个产业上来看，第三方车辆检测服务机构更多的是“补充服务”的角色。
3、获客比较难。
获取买家用户比较难。这种购买二手车的需求具体到每个用户都是非常的低频，用户的需求非常的分散隐蔽，获客难度非常的高。对于这种需求特点的用户，获取手段无非两种，一种是“高举高打”，增加品牌的曝光度，做出品牌势能出来。当用户有需求的时候第一时间想到你。第二种方式是做“预埋拦截”，当用户有需求以及基于需求决策寻找相关内容时，提前“埋伏”相关内容，或者在二手车交易市场附近设立服务点，通过这种方式拦截用户。
做车辆检测服务没有资金像二手车交易平台那样能砸钱推广品牌，增加品牌的曝光度把品牌竖立起来，所以它们很难做出品牌势能出来。
考拉车只能采取第二种模式，预埋拦截用户，这种方式获客成单的几率很小，成本其实也非常高，最重要的是还很难做出规模。
4、和竞争对手相比规模太小。
从目前的市场状况来看，检测技术体系在竞争中的差异化作用并不大，而且行业对手对技术体系的调整变化并不是件太难的事情。
更重要的是对于用户而言，他并不关心你所用的检测技术体系如何，而是简单的“是否专业”、“检测操作是否公平或对自己有倾向性“。所以，跟普通用户谈具体的检测标准和检测技术等是徒劳的。尽可能接近他们的预期，解决他们想要的才是王道。
结合上面的讨论，考拉车所处的独立于平台之外的第三方独立检测市场本身就属于一个小众市场。在这个小众市场上，考拉车的模式和竞争对手同质化程度非常高，在同质化模式的竞争中比拼的就是获客能力，获客渠道铺的快、铺的广。和竞争对手“好车伯乐”、“维真验车”、“检测无忧”、“驾值网”、牛车二手车等相比，考拉车属于后发者没有竞争优势。
综合建议
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