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经多位@变革家会员 的要求,今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“时光岛”进行拆解,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。
项目概览
时光岛是一个为用户提供境外自由行产品和服务的在线旅游平台。时光岛的前身是免签精选游,主打的是免签证的旅游目的地。时光岛主打“免签、精选、特卖、目的地”概念,为旅行者提供多样化、个性化的自由行路线及产品。已获得天使轮投资,投资方为平安创投。
用户与需求分析
时光岛定位的用户群体是境外自由行的用户,具体的定位是对自由行中的产品和服务品质有一定要求的用户。
根据用户的旅行行为分析,这类用户群体的需求可分为两部分,一部分是行前的需求,一部分是行中的需求。
行前的需求:主要是旅行攻略、行程的制定,以及机票、酒店等产品的预订。
行中的需求:用户的行中需求从内容上看,主要是目的地的吃喝玩乐,这些需求的特点是比较碎片化。
从现有的产品定位来看,时光岛的线路产品主要定位在免签海岛游。海岛游和欧美游具有很大的不同,第一,用户海岛游观赏的是自然风光,比如出海、垂钓、潜水、水下摄影等,行中消费的游玩项目多,客单价高;第二,一般海岛目的地的公共交通不发达,用户对包车、包船出游的需求比较大。这两个特点决定了用户除了机票和酒店之外,行中的二次预订、消费的可能性增加,用户对行中产品和服务的依赖性比欧美游要高。
运营和产品分析
1、时光岛的商业模式同质化,竞争力不强。
从产品模式上看,主要是售卖自由行线路,售卖的是目的地的“机票+酒店”组合。机票和酒店分别来自向上游供应商的采购,这种采购门槛很低,业内企业都可以做,企业之间的线路产品是高度同质化的,有区别和差异的地方是从航空公司、酒店直采还是从线路批发商处采购,这种差异也只是决定了毛利率的高低。另外一点是“精选”、“主题”的概念,这种“精选”定位的产品的研发和复制门槛非常低,企业之间相互抄袭产品现象非常严重,时光岛也很难做出独特差异化的价值亮点。所以,在产品模式上,行业特性决定了时光岛和竞争对手之间的同质化程度非常高,可创新的维度非常少,很难做出差异化的产品模式出来。
从获客方式上看,线路电商的主要依靠OTA获取用户,这也是业内企业的通用获客手段。现阶段在线旅游的流量主要在携程、去哪儿、阿里去啊、蚂蜂窝、途牛等OTA手中,像时光岛这样的线路电商只能做OTA平台上的第三方商家,间接获取用户。由于旅游的低频性,再加上高价的获客成本,自有平台承受不起获客成本,非常难获取用户,只能依靠OTA渠道获客。
无论从产品模式和获客方式上来看,时光岛的商业模式和业内竞争对手同质化程度非常高。这种高度同质化的模式,竞争中比拼的就是渠道能力了,也就是和OTA之间的合作关系和合作方式。和OTA的合作关系是否紧密,OTA是否倾斜资源保障线路产品的露出率,这些决定了一个线路电商的销量。
时光岛作为小线路电商,无论从产品特色还是产品规模上,没有特色和亮点,很难获得渠道方的大力支持,竞争力不强。在新三板上,像时光岛这样年销售额几千万的小线路电商很多。
2、时光岛应该聚焦一个细分市场,深耕目的地上游。
出境游的红利时代虽然还没结束,但是基本的市场格局已经形成,小线路电商高成长“逆袭”的空间很小,这时候更应该聚焦于一个细分市场,成为细分市场的小龙头。另外就是从产业链条的价值上看,在线旅游的行业的价值点有两点,一点是导流获客的能力,这是携程、蚂蜂窝做的事情;另外一点是掌控上游目的地资源,这是众信、凯撒做的事情。夹在中间的线路销售商,容易受上下游两头的挤压,毛利低、利润薄。
时光岛应该深耕海岛游的目的地资源,拓展航空、酒店、当地吃喝游玩项目,成为海岛游的目的地资源方。成为资源方,商业模式的可创新维度就比较多了。
首先从产品模式上,第一,可以做线路零售商,也可以做线路批发商;第二,可以做地接,通过地接可以把一揽子产品和服务销售给用户。自由行用户在海岛游时对地接的需求是比较高的,目的地组团越来越成为自由行用户参与海岛游的重要方式,用户既可以保持一定程度的自由度,又能够降低游玩的成本。其次从满足用户需求程度上,把用户行前和行中的需求全部覆盖,尤其是行中产品和服务的二次销售,能够拉升毛利率。
最后,能够获得良好的渠道方关系。行业现阶段的状况是,OTA渠道方越来越重视上游目的地资源,纷纷布局上游资源。独特的海岛目的地资源能够赢得渠道方的好感,获取资源支持,甚至战略投资都有可能。
时光岛应该聚焦海岛游这一细分市场,深耕海岛目的地资源,成为海岛游领域的前几名的小龙头。
总结建议
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