核心提示：
1.进店坐下喝茶的，一般几种人。一是来坐坐的，逛街累了。二是来撩妹的，看着店里美女还不错。三是来试试看的。
2.这些人在我眼里都是客人，你只要进来了，我不管你目的，想办法让你不好意思空着手离开。特别是一些喜欢装的人，让他们花钱容易多了。
3.茶产品的淡旺季明显，消费周期长、消费频次偏低，小店的获客和大店的“回头客”决定店面生死。
口述|梦店长
整理|李东春
编辑|黄瑜
变革家，与您一起发现身边“简单”生意背后的“复杂”真相！茶叶大家都熟悉，茶店也到处有。现在喝酒的越来越少，喝茶的越来越多，开一家茶店应该很赚钱吧？
昨天变革家就着保利俱乐部的事跟大家谈了让人血脉贲张的洗浴中心的行业内幕，今天我们就从充满情色想象力的大俗转到大雅，跟大家聊聊饱含文化气息的茶叶店怎么玩。这次我们找到了一位在茶叶行业做了多年的资深店长，这位美女在私人茶庄做过，在连锁茶店做过，曾经是某连锁品牌的王牌店长，现在仍在这个行业打拼。
最近随着变革家给大家带来的商机内幕越来越多，后台有很多人表示希望能分享一下他们的业内经验，变革家在这里正式向各位业内人发出邀请（大家可以添加小秘书微信：xiaomishu0001，备注：讲故事），热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货，也许这些人就是您的未来合作伙伴。
讲述人：梦店长，某茶叶店老板
我原来在私人茶店做过，后来在连锁茶店做了几年，现在和我一个喜欢喝茶的姐妹做茶楼。
开小店要能留住行人，开大店要留住熟人，否则必死。
像我以前做的那些店，都是和大润发超市在一起。大润发开到的地方，我们也跟着开店。基本租一个20平左右的店面，10几平来卖东西，剩下的地方做仓库。主要以茶叶为主，也掺杂着卖茶杯、茶具，还有一些花茶、菊花茶、决明子之类的东西。
这样的店，说到底就是靠超市给你带人气，店面都选在超市出口的通道一侧。门面一定要敞亮，隔断也要用玻璃材料，目的是让客人一眼就能看到店里面所有的东西。
在门口放的是促销或者热销的茶叶，这些茶叶一般都不贵，门口附近一定要有服务员站着招揽客人，或者给来往的客人送茶水喝，小纸杯那种，这个送水是为了留客，要不人家买完东西就直接出门了，没有机会让我们卖茶叶了。
大润发楼上也有天福茗茶开的超市品牌，他的店茶叶做的不好，就是能留住客人的机会少。在超市里大家来买东西都有一定的目的性，客人没做完自己的事情，买茶叶的几率就小了。
把店放在外面，就不一样了，客人买完东西了，你留住客人的几率就大了许多。这样的小店，茶叶品种不用太全，当然多少也要备点货以防万一。
主要以卖当季的茶叶为主，春夏龙井，秋冬铁观音、普洱。主要卖的和备货大多是烂大街的茶叶品种，比较稀少的太平猴魁啊、雀舌啊、黄芽基本不用备太多。价格以低价茶为主，掺杂点高档茶，中档茶叶我店里是没有的。为什么这么做呢，超市店这样的地方，行人买茶就两种情况，自己喝或者送礼。
低价，显得物美价廉，价格定在50-120的茶叶卖的最好。送礼的茶叶，包装、盒子能做多完美就多完美，但有一点，最好是走“中国风”的路线，就是那种山水画的感觉。
上面我说的都是开小店的套路。但开大的茶叶店，就不一样了。这一定要切记。
小店是抓过路人做生意，大店就要靠熟客了。大店要弄的有逼格，一进店就给人那种奢侈品店的意思。茶盘、茶具、货架（摆放茶杯、茶罐等东西的）、桌子、椅子，这些东西要能镇住人，让外行一看，你这里专业的不得了。
拿我的一个标准店来举例吧。面积是300平，弄了两层。一层拿出一半做销售，另一半和二楼做了6个包间出来，留给客人来喝茶和谈事情。包间的装修业也是要讲究的，最关键的是要有私密性，隔音要好。
300平方米的房子，当时房子是不到300万买下来的，加装修一共花了500万，但给客人的感觉就像投资了千万。到大店买茶和喝茶的人一般都是为了面子，你的茶叶就要定位在中上等了。
怎么做熟客，不是做会员卡那么简单了，那是小店的玩法。做熟客要给客人卖茶，也要卖面子。
我店里现在的客人是积累了好多年的了，我卖两种茶给他们，一个是他们带回去喝的，一个是留在店里请客用的，这就是我建了几个包间的原因。让这些人找到红酒庄的感觉，他们的茶杯和茶具也是专用的，就是他们请客的人，我也给他们弄个专属茶杯。客人乐意掏这个钱，我也开心做赚钱的事。
为什么？客人花小钱有十足面子，我也没付出太多成本。客人下次请客肯定还来我这里啊！现在基本上我们这里的高端客户都被我垄断了。
淡旺季特别明显，很多初入行的小本生意人坚持不下来！
一家茶叶店不可能每天都有客人，就是在超市里做小店的时候也是这样。有时候一天没几个人进店，碰上连续下雨、台风、大雪的人更少了。
其实在茶叶行业，做好节假日前后和新茶上市后就能赚够一年的利润。日常的生意，主要靠卖中低端，特别是低端的茶叶。拿那个连锁茶叶店来讲，平日卖的最多的茶叶还是价格在100元左右的，这个价格区域和上海这样的一线城市差不多，上海也是80-150元之间卖的最好。
你看到经常做的那些买一赠一的盒装茶叶，大部分是陈茶，以过去一年的为主。新茶的时候，定价在中等靠上，能出多少是多少。
留存的货，当促销品来出。茶叶基本没什么保质期可言的，只要冷藏好了，农药去的干净。不会有食品安全问题。买一赠一的这些茶叶，盒子不能太大，基本一盒里装2两茶叶就行。这些茶叶相比那些散茶或者低端茶叶，质量还是高的。你盒子里太多，客人喝不完回头客太少。量太少，客人觉的性价比不高，不会买，所以2两最合适。
做小店的散茶要量足。这是针对那些喝茶又不太舍得花大钱的人，这些茶叶就是放在门口的那些，客人一眼就能看到，你再拿泡的茶水给他喝，大部分给客人喝的茶叶肯定不是卖的那种，会稍微档次高一点，反正这些人也喝不出好坏。当然这是小店的做法，大店不能这样玩。
新茶就不是这样做了，无论大店小店，新茶是主打会员或者舍得花钱的人。明前、雨前龙井，古法酿铁观音等等。另外你要合理的提醒和勾引老茶客和那些为了面子的人来买新茶，新茶或者说当季的茶叶是一年里要正经做的生意。
做小店的时候，每逢新茶上市或节日，我都会招一些兼职来做其他茶叶，我带另外一个人，要么就自己，给会员和熟人电话、微信、信息等各种途径请他们来喝茶。人来了基本上就多少会买些。大店的玩法就是更高端的私人定制，这样更能让客人感觉到有面子。
卖茶要懂茶，更要懂人
茶叶这东西，说深很深，毕竟几千年的茶文化。说浅也浅，学点茶艺不难，做好了难。散客，不进店的那些客人，你不用给他们讲茶、展示茶艺。那些被忽悠进店的，就需要你在泡茶的时候折服他们了。
小店、大店，一般都要配茶桌。小店一张桌子能做四个人就行。一个人泡茶，另外的三张椅子的人可以喝茶。
进店坐下喝茶的，一般几种人。一是来坐坐的，逛街累了。二是来撩妹的，看着店里美女还不错。三是来试试看的。这些人在我眼里都是客人，你只要进来了，我不管你目的，想办法让你不好意思空着手离开。特别是一些喜欢装的人，让他们花钱容易多了。
最好的客户是那些多少懂点茶，这些人容易冲动消费，就是相对好忽悠。
大店，你就要有做私人管家的那个心去对待客人了，这不是一天两天学会的。我从开始就坚持茶和美女配合的观点，我不是美女，所有我只能走气质路线了，让客人觉的我就是卖茶叶的。你店里要有一个能给人家带来画面感的人。“两三人静坐桌前，一古装女子弹琴于左，一女子低眉拨茶汤。”
茶叶现在市场相对来说已经很透明了，除去高端茶叶，基本是利润五成上下浮动。做来做去，做茶叶本质就是一对一的销售。我的合伙人，以前是做干果生意的，一起做茶店后，她的微信圈里全是文艺范的东西，还大多和茶叶有关系。
她自己跑去北京参加茶艺学习，以前的时髦衣服也少穿了，现在都是居士服那种了，很多不熟悉的人看见她，都觉得变了一个人。她就趁机忽悠这是喝茶带来的印象影响之类的。你还别说，她这样玩带来和维持住的高端客户不比我少。
变革家生意笔记：
1、 茶产品的社交色彩极强，店主的社交能力和扩展朋友圈的能力是开店的考核因素重点。
2、 店面的大小决定了你是升维做高端客户，还是降维做销量取胜，定位好角色再行动。
3、 茶产品的淡旺季明显，消费周期长、消费频次偏低，小店的获客和大店的“回头客”决定店面生死。
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