【汽车保养决策参考】e保养：重度自营做用户信任，导流不是好生意

　　2014年全年，资本大量涌入汽车上门保养领域，这一细分领域的初创企业纷纷出现。e保养如何保持自己的先发优势？面对业务链上游的洗车业务和下游的维修业务，其是否跟进？

作为首批出现的上门保养企业之一，e保养成立于2014年1月，隶属于北京福瑞车美信息技术有限公司，主要开展以智能保养为支撑的汽车上门保养服务。

面对业务链上游洗车业务生机勃勃的发展和创业者对上门修车业务的跃跃欲试，e保养有意回避将业务延伸到洗车和维修领域、坚持深耕保养业务，以长期保持行业领先地位。

“大家都说现在服务同质化、价格差不多，但毕竟这还是刚刚开始。一两年之后，还能用同样或更高的品质为用户提供服务，但服务价格并未上涨，这才是真正的好服务。”e保养CEO高峰表示。

重模式利弊

上门保养企业从商业模式的角度可以分为两类：自建技师团队的自营模式和整合线下保养业务的导流模式。e保养选择前者较重的模式。

在最初的模式选择时，高峰分析，导流的方式应建立在高度信任的基础上，否则通过上门服务的方式将用户引流到合作方的店面、容易引起用户反感，就如同居民区内免费测血压的大夫将业主导流到药店。

如果上门保养可以获得足够多的营收，那么自营自是不错的选择。保养能否为企业提供足够多的收入以覆盖成本，甚至盈利，e保养如何考虑？

“我们还是希望专注于做保养，不能因为利润薄，就想着把它当作引流的窗口来赚其他钱。”高峰说。

高峰用团购网站美团的例子解释说，美团只有7%的毛利，照样能盈利；很多企业做到了百分之四五十的毛利，却仍不能盈利。两者的区别在于经营管理的能力、规模化的情况、科技手段的使用。这正是互联网企业和有互联网思维的企业能够给社会和用户提供的价值所在。

“既然做保养，就把保养做到极致。通过技师服务标准化程度的提高、运营效率的提高、运营成本的降低、配件成本的降低、供给和需求的有机匹配，来覆盖企业成本，甚至实现盈利。这是企业的硬功夫。”高峰认为。

无论讲O2O概念还是互联网思维的概念，如果不能把信息化、标准化、专业化的理念带到传统的线下服务，那么以互联网改造传统行业的讲法只能是一纸空话。

只有把传统的线下流程通过互联网技术进行模块重组、成本结构改造，继续为用户提供专业的服务，互联网改造的概念才能真正实现。

相对于传统汽车保养业务，上门保养存在的前提即在于互联网对传统线下业务改造的可能性。

上门保养企业的成本结构相对于传统线下4S店、大修厂、快修店的保养业务成本结构而言，在租金成本上具有明显的优势。

以北京地区的汽车4S店为例，一线城市租金成本连年攀高的情形下，大量4S店要么迁移到五环外经营、以降低租金成本，要么通过提高产品和服务的方式补贴租金增长。

上门保养企业则是技师携带工具、驾车上门服务的方式为车主提供服务，企业本身无需担忧租金成本的提高。车主不必再浪费时间和油费到郊区做车辆保养，也不用为了享受就近服务而承担高昂的价格。

选择通过保养业务过活，意味着e保养必须在保证服务质量、用户体验的前提下，不断的提高运营效率。

“如果把这个打通了，保养本身是能赚钱的，是能让用户长期享受到这种高标准服务的。不会因为资本的投入多少而让用户的感受有差异。”高峰说。

e保养官方披露的数据称，相比去4s店进行汽车保养的费用和时间支出，e保养平均每次可为用户节省200-500元费用和70%-90%的时间。

拥有规模优势后，运营效率将得到进一步提升。如，用户量的增加会带来需求密度的提高，技师在单位时间内的订单量将提高、每单服务所需的行程将降低，前者带来的是营收的增加，后者带来的是成本的减少。

专注保养

与到4S店的专业场地做保养相比，用户接受上门保养服务时新鲜感很强，但上门保养所使用的工具很难与到店保养的工具完全匹配，故而用户的形式感和仪式感相对较弱。

作为应对，e保养要求技师通过更为细致的检测，并在每一次保养服务完成后为用户提供详细的检测报告。

高资质的技师则是用户安全感建立的又一重保障。

e保养的技师为拥有6-8年4S店工作经验的技师，在e保养的平均工资超过8000元/月。上门保养门槛不高，拥有2-3年汽修经验的技师足以满足工作要求，为何e保养要选择从业经验6-8年的技师？

e保养希望用户体会到，为他们服务的技师不仅有足够的能力将他们的车辆养护好，甚至可以在发现车辆异响、抖动的情况下为车主提供维修建议。

高峰认为，保养本身不仅仅是换件、换机油，找安全感也非常重要。安全感给了，技师又很专业，信任感就逐渐建立了。

然而，尽管e保养的技师拥有维修的能力，e保养却坚持在1-2年内专注于保养业务，除用户特别坚持，不会为用户提供维修服务。

“洗车、维修属于增值服务，应该是产品演化过程中的增加项，而不是规划出来的，规划有时会是心不随意。我们现在有这个能力，但是没有做，希望先把保养做到极致。”高峰解释说。

截至2015年3月上旬，e保养的服务已经覆盖了北京、上海、广州、深圳和苏州五个城市，拥有技师人数200余人。每位技师平均每天完成4笔订单，客单价为500元左右。

“我们现在有相对竞争优势，还没有绝对竞争优势，还在打造的阶段。我们希望未来客户遇到任何和车相关的事情时，都会想到我们。我们能够成为他们养车的管家、伙伴、靠谱的渠道。”高峰介绍说。（完）

关于”汽车保养“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/archives/tag/%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E4%BF%9D%E5%85%BB